多個(gè)關(guān)鍵信息提前劇透 經(jīng)銷商生存環(huán)境或大變

12月16日，國(guó)家商務(wù)部、工信部等八部委，聯(lián)合中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)就《汽車銷售管理辦法》（征求意見(jiàn)稿）有關(guān)條款進(jìn)行共同商討。據(jù)悉，會(huì)議內(nèi)容極為敏感，將會(huì)改變現(xiàn)有的車商生態(tài)鏈。其關(guān)鍵信息點(diǎn)包括汽車銷售仍采用品牌授權(quán)制度，但由一年一簽改為五年一簽，且對(duì)強(qiáng)制壓庫(kù)、搭售車型等行為進(jìn)行約束。在此背景下，加上近期汽車經(jīng)銷商抱團(tuán)叫板車企，拒絕提車等事件頻發(fā)，汽車經(jīng)銷商的生存環(huán)境等問(wèn)題，再次被推上風(fēng)口浪尖。而在眾多汽車業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，汽車銷售業(yè)的4S店模式生變，汽車超市崛起等趨勢(shì)，已悄然明朗

現(xiàn)象 售后毛利填新車虧損 虛報(bào)銷量來(lái)獲取返利

新車越賣越虧，是許多經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)下車市的感受。但虧本的生意怎么會(huì)有人做？據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，南寧普通汽車4S店售后維修方面的毛利有30%，如果返修車輛基數(shù)大，且保險(xiǎn)、增值服務(wù)等方面經(jīng)營(yíng)良好，基本可以補(bǔ)足經(jīng)銷商在銷售新車方面的虧損。

羅先生是南寧一家德系合資品牌4S店銷售部負(fù)責(zé)人。他稱，從整個(gè)行業(yè)的反應(yīng)看，今年南寧不少銷售新車的4S店，賺錢的不超過(guò)三成，約有三成是平本經(jīng)營(yíng)的，其余的多為虧損。他坦言，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者一味追求低價(jià)，降價(jià)成了促銷的最有效方式，因此很多新車在銷售環(huán)節(jié)確實(shí)是虧損的。舉例說(shuō)，一款車提車價(jià)格是9.5萬(wàn)元，如果一個(gè)月內(nèi)銷售出30輛，廠家就會(huì)按每輛車返利5000元。車商為了獲得返利和獲得潛在的售后資源，就會(huì)按低于9.5萬(wàn)元的價(jià)格出售，有時(shí)甚至?xí)�以低�?萬(wàn)元的價(jià)格出售。如果最終沒(méi)有完成廠家任務(wù)，無(wú)法獲得返利，或是這些車輛在其他地方維修，經(jīng)銷商的單車虧損就更多。

經(jīng)營(yíng)壓力大，也迫使一些經(jīng)銷商不得不虛報(bào)銷售業(yè)績(jī)。羅先生說(shuō)，針對(duì)不同車型廠家的返利不同，比方說(shuō)A車月銷量達(dá)到20輛的，每車可以返利3000元；B車月銷量達(dá)到30輛的，每車可返利5000元。簡(jiǎn)單的說(shuō)，廠家的返利已成為經(jīng)銷商盈利的重要組成。一旦銷售數(shù)量不足，有些車商就會(huì)向廠家虛報(bào)數(shù)據(jù)以騙取返利。雖說(shuō)廠家并不會(huì)到店翻看成交訂單，但廠家見(jiàn)車商得以完成任務(wù)后，下月極有可能提高任務(wù)。目前，汽車經(jīng)銷商陷入了一種惡性循環(huán)，車子越是虛報(bào)銷量套返利，下個(gè)月任務(wù)就更高，然后就要虛報(bào)更高的銷量，因此才出現(xiàn)了主機(jī)廠產(chǎn)銷越來(lái)越高，但經(jīng)銷商盈利越發(fā)下降的問(wèn)題。據(jù)了解，近幾年來(lái)南寧已有眾泰、海馬、帝豪、英倫、瑞麟等品牌經(jīng)銷商退市，而這與經(jīng)營(yíng)壓力巨大不無(wú)關(guān)系。

新政 多個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)或被突破 改善經(jīng)銷商弱勢(shì)地位

按照《汽車銷售管理辦法》（征求意見(jiàn)稿）透露出來(lái)的信息，雖然品牌授權(quán)制度仍將保留，但是從《汽車銷售管理辦法》這一文件名看來(lái)，“品牌”兩字已經(jīng)消失，這從側(cè)面證明，經(jīng)銷商銷售不同品牌的車型，從法律規(guī)范方面，已經(jīng)掃平了障礙。

而對(duì)于壓庫(kù)和搭售等車企不合理的行為，《汽車銷售管理辦法》（征求意見(jiàn)稿）也將進(jìn)行規(guī)范，但至于如何規(guī)范，目前仍未明朗。不過(guò)，在經(jīng)銷商層面，今年已經(jīng)發(fā)生多起抱團(tuán)叫板主機(jī)廠的事件，其主要目的就是反抗壓庫(kù)和搭售的問(wèn)題。例如，近日某知名豪華車品牌在華經(jīng)銷商，聯(lián)合向廠家提交了請(qǐng)?jiān)负�，批評(píng)廠家制定目標(biāo)不符合實(shí)際。同時(shí)，經(jīng)銷商還要求廠家提供60億元的補(bǔ)償，以彌補(bǔ)今年的虧損；要求廠家與經(jīng)銷商一起制定第二年的銷售目標(biāo)；不得強(qiáng)制要求經(jīng)銷商購(gòu)入汽車附件，不應(yīng)要求經(jīng)銷商購(gòu)車和為零售銷量墊付。據(jù)悉，該品牌廠家雖未完全答應(yīng)經(jīng)銷商的請(qǐng)?jiān)福�但也做出相�?yīng)讓步。類似的，今年9月下旬，某日系合資品牌的北京經(jīng)銷商，也因?yàn)閹?kù)存壓力大而拒絕廠家壓庫(kù)，最后廠家妥協(xié)，允許經(jīng)銷商按需進(jìn)貨。

在上述兩起經(jīng)銷商抱團(tuán)反抗的案例中，一直以強(qiáng)硬姿態(tài)出現(xiàn)的廠家態(tài)度出現(xiàn)軟化。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，經(jīng)銷商與廠家是唇齒相依的關(guān)系，如今的4S店經(jīng)銷模式弊端逐步顯露，一旦經(jīng)銷商被壓迫到垂死邊緣無(wú)奈反抗時(shí)，廠家就會(huì)做出讓步。同樣的，隨著汽車業(yè)反壟斷進(jìn)程的推進(jìn)，以往被廠家嚴(yán)格限制的跨區(qū)域銷售等現(xiàn)象也逐漸增多，而廠家對(duì)類似行為也都開(kāi)始默許，不加以限制。

分析 汽車超市綜合展廳 將成未來(lái)車市趨勢(shì)

梳理《汽車銷售管理辦法》（征求意見(jiàn)稿）記者發(fā)現(xiàn)，盡管4S店經(jīng)營(yíng)模式并沒(méi)有被否定，但同時(shí)銷售多個(gè)品牌的汽車綜合超市，則更被推崇。實(shí)際上，在玉林、貴港、北海、百色等區(qū)內(nèi)二線城市，一些汽車綜合店已然是汽車超市的化身。

在廣西，這樣的汽車超市也開(kāi)始出現(xiàn)雛形。例如廣匯廣西機(jī)電的貴港弘港汽車城，同時(shí)銷售奔馳、寶馬、奧迪、東風(fēng)日產(chǎn)、上海大眾、一汽豐田等眾多品牌汽車。該汽車城負(fù)責(zé)人周兵介紹說(shuō)，2011年該汽車城年銷售量達(dá)到2100輛車，銷售業(yè)績(jī)比一些一線城市大眾品牌4S店的業(yè)績(jī)還高。后來(lái)由于汽車城搬遷，該汽車城銷售受到影響，今年銷量也達(dá)到1000多輛。周兵稱，汽車4S店場(chǎng)地大小、硬件配備要按廠家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，建店成本少則一兩千萬(wàn)元，多則五六千萬(wàn)元甚至更高。此外，4S店提車需要向廠家全額支付車款，即便有庫(kù)存積壓，廠家的壓庫(kù)也不會(huì)減少。相比之下，汽車超市只需要租用一個(gè)場(chǎng)地，簡(jiǎn)單裝修；提車時(shí)只需交兩三成車款預(yù)付款，信譽(yù)良好的甚至不需要交保證金，車輛賣出去后再結(jié)算。加上沒(méi)有廠家壓庫(kù)，汽車超市的資金周轉(zhuǎn)十分靈活。

此外，汽車綜合店的車源供應(yīng)問(wèn)題，也隨著汽車反壟斷工作的推進(jìn)得到很好解決。長(zhǎng)期以來(lái)，汽車廠家都會(huì)實(shí)行區(qū)域銷售限制政策，以保護(hù)特定區(qū)域經(jīng)銷商的利益，例如A區(qū)域經(jīng)銷商不能將車輛賣到B區(qū)域。以往，汽車綜合店只能向本區(qū)域內(nèi)的汽車4S店提車，其提車價(jià)格由4S店決定；現(xiàn)在汽車綜合店可挑選進(jìn)貨價(jià)格更低的供貨商，甚至可以到區(qū)外一些限購(gòu)地區(qū)提貨。據(jù)稱，對(duì)于這樣跨區(qū)域的銷售，廠家現(xiàn)在基本也不處罰，因?yàn)榕卤唤?jīng)銷商投訴其壟斷經(jīng)營(yíng)。如此一來(lái)，汽車超市的提車價(jià)可能比當(dāng)?shù)?S店向廠家提車的價(jià)格更低，因此在銷售環(huán)節(jié)更占優(yōu)勢(shì)。