廣汽菲亞特南寧金壯源4S店總經理韋海燕——像與客戶談戀愛那樣做銷售

廣汽菲亞特南寧金壯源4S店總經理韋海燕

汽車行業內有著很多巾幗，本期專訪人物——韋海燕就是其中一位。她2008年入行，在金源集團旗下的斯柯達廣西上源供職汽車銷售顧問，并在半年時間晉升為首席銷售顧問兼內訓師。2014年4月，返回金源集團任運營管理中心主任；去年10月，正式任職為南寧金壯源總經理。

記者：任職廣汽菲亞特南寧金壯源店總經理，您在管理上做了哪些改變，有否成效？

韋海燕：首先通過開大會及與員工聊天的方式，把全體員工的思想統一到：大家都要有為銷售服務的“全民營銷”思想，圍繞南寧金壯源要持續做菲亞特在銷售及售后的廣西第一的目標而努力。統一思想目標后，物色人才增補人員、換員換崗優化組建新團隊，溝通梳理各部門之間的關系；其次，開展員工運動會，增強團隊凝聚力，給團隊鼓勁。為此，我經常拿一些好的銷售事例與大家分享，給團隊傳遞信心和正能量，還分別于今年2月份做了一次全員拓展活動，4月份做了一次技能展示員工運動會；再就是圍繞目標，抓精細化管理和執行。我這個人做事雷厲風行講民主，喜歡和大家一起討論，做好預案評估分析，完全授權給各部門經理去執行去做。但在執行過程要求精細化，要求做到現地現場發現問題解決問題。此外，我會經常走到展廳、車間了解過問，幫助員工現場解決問題，還經常親自帶領市場部、銷售部、售后服務部走出去，到進口、合資及自主品牌4S店，以消費者的身份體驗學習別人的先進做法及經驗，并加以運用。

如今，團隊的目標統一了，員工有干勁了，經營及服務意識加強了，各部門之間的溝通更及時更順暢了，大家都有以店為家的概念，各部門及每個員工都積極為銷售獻策，主動配合做好銷售。包括客服都主動愿意配合做好銷售，通過做好保有客戶的跟進回訪，帶動促進新車銷售。另外一個初步成效就是構建了一個集各方面資訊及銷售服務在線的APP平臺，已于6月份開始試運行。

記者：車市低迷下，如何提高金壯源的來店及成交量，提高與競品及同品兄弟的競爭？

韋海燕：南寧金壯源雖然地處機場高速公路出口的壯錦大道主干道上，交通便利通暢，但由于離市中心遠，自然來店率不算高；加上同品兄弟及競品的競爭，使得今年的銷售壓力特別大。對此，我的做法是不搞價格惡戰，在旺季時拼品牌，淡季時拼服務，擴開邀約客戶到店的渠道，以誠心誠意優質服務獲取新車銷量及轉介紹成交量、提高售后進廠維修產值。我和同品兄弟白馬店溝通好，大家都不惡戰價格，在上量的同時要保證利潤，分配好銷售區域，以自己的服務獲取消費者信賴換取銷量。再一個菲亞特是個幾經波折的后起品牌，品牌及營銷弱、產品線不夠豐富，南寧金壯源也是“生力軍”。這就要求，在旺季大家都拼價格時，我們更要做好菲亞特這個汽車品牌及金壯源企業品牌的宣傳營銷。為此，除了通過展廳的品牌歷史介紹、各種渠宣傳菲亞特的品牌及金壯源的品牌實力外，我還以身作則并要求每個員工做好品牌營銷的使者。同時，還要求銷售顧問在淡季廣開渠道邀約客戶到店，拿出像與客戶談戀愛似的真誠服務，促成訂單銷售。有一天，河池來的客戶在下午下班后的7點鐘打電話要求來展廳看車，我們二話沒說，延遲下班，挑燈給客戶介紹車、陪客戶試車，一直談到晚上9點多鐘，客服被感動得當晚立即買車開回家。另外，對從南寧周邊及在金橋金壯源城市展廳看車的消費者，只有要需要我們都免費提供接送到4S店看車的服務，并對車主提供從金壯源4S店到機場的免費接送服務。為此我們的客戶邀約到店成交率達17%，轉介率達到27%，月均進廠維修保養臺次為650輛，今年整個售后維修產值提高了15%。

記者：近期，業界關于廣汽菲亞特克萊斯勒汽車銷售公司（以下簡稱廣菲克銷售公司）延期掛牌的質疑聲四起。請問廣菲克的聯盟情況進展如何，廣菲克聯盟對菲亞特帶來什么先機？

韋海燕：可以肯定的是廣菲克聯盟銷售公司肯定要成立并掛牌正式運營。這從廠家現在給經銷商以廣菲克下發的電子郵件、當前以廣菲克開展的廠家活動，以及在廠家開會傳達的消息可給出肯定的答案。

至于現有的廣汽菲亞特店是否重新改建，現在還沒收到要改建的消息，但至少在店頭及展廳的形象背景墻上，會以廣汽菲亞特、克萊斯勒雙品牌LOGO的形式出現。對于聯盟后的銷售渠道，廠家沒告訴經銷商以后菲亞特的產品會不會在克萊斯勒銷售，但給經銷商傳遞了一個消息，那就是聯盟后國產化的Jeep可以在現有的廣汽菲亞特渠道銷售，并在2015年、2016年上3款Jeep國產車型。而廣汽菲亞特現有的產品線不豐富，允許國產Jeep在現有的廣汽菲亞特渠道銷售將彌補廣汽菲亞特沒有SUV的不足，豐富產品線。且Jeep在SUV界有著很高的聲譽，其國產化后價格將下調。這些都是廣汽菲亞特難得的市場先機。

生活報記者 莫連英 文/圖