魏建軍王鳳英哈弗成為“常勝將軍”密碼
來源：長道長城4S店    發(fā)布時間：2016年04月17日

魏建軍說，長城汽車與其他企業(yè)不同，我們與經(jīng)銷商的關(guān)系非常公平、平等。

王鳳英認(rèn)為，廠家一定要讓經(jīng)銷商“掙錢，滿意地掙錢”，并且不占用庫存，沒壓力地經(jīng)營。

在國內(nèi)SUV市場上，一直**的哈弗品牌如同一個“靶子”，不斷地被其他品牌——瞄準(zhǔn)、射擊……更期待“超越”。但迄今為止，尚沒有任何一個企業(yè)或品牌能夠?qū)崿F(xiàn)這一夢想。僅哈弗H6一個車型，不斷達到兩萬、 3萬、4萬輛的單月銷量；在剛剛過去的3月，哈弗H6銷售4.6萬輛。因此，哈弗品牌也被稱為“常勝將軍”，這是為什么？

4月13日，就在人們關(guān)注于：哈弗H6 Coupe 1.5T車型上市、哈弗H6運動版*高鉅惠1.7萬元，以及宣布孫紅雷代言哈弗品牌——這一“組合拳”時，面對媒體的長城汽車董事長魏建軍和總裁王鳳英，從企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系和經(jīng)銷商誠信服務(wù)方面做了解讀。

事實上，早在去年8月，中國經(jīng)濟網(wǎng)汽車頻道的一則報道：《數(shù)據(jù)告訴你哈弗是怎樣讓經(jīng)銷商打出高分的》，曾在業(yè)界引起轟動。人們更想知道長城汽車和哈弗品牌究竟是怎么做到的。

哈弗H6 Coupe 1.5T車型上市

魏建軍認(rèn)為，長城汽車與其他企業(yè)不同，我們與經(jīng)銷商的關(guān)系非常公平、平等。市場上的“壓庫”行為，直接反應(yīng)廠家的政策引導(dǎo)性，令經(jīng)銷商資金占用量很大，經(jīng)營非常困難。相反，哈弗的庫存輛反而減少，經(jīng)銷商建店積極性很高，其單體規(guī)模也比較大，*大的一家經(jīng)銷商集團建有40個哈弗品牌的經(jīng)銷店。

據(jù)魏建軍介紹，長城汽車每天都要聽取關(guān)于產(chǎn)品售后服務(wù)、銷售環(huán)節(jié)、售后環(huán)境3個環(huán)節(jié)的匯報，而所謂的CRM(客戶關(guān)系管理)系統(tǒng)，“也是我們自己在做，否則就是不真實的”。

他直言，現(xiàn)在很多機構(gòu)的評價，多少會被經(jīng)銷商買通，給自己投票，這非常難控制，所以我們自己去做這個工作。在長城汽車，有專門的負(fù)責(zé)人，“這些人的工作質(zhì)量比外面很多機構(gòu)都要高，而且我們的調(diào)查樣本比這些機構(gòu)還多，整個管理都是我們自己在做”。

的確，長城汽車“自己做”的這項工作收效頗豐。按魏建軍的說法，2015年，我們獲得了哈弗H6保值能力**，售后滿意度**，經(jīng)銷商滿意度**。

哈弗H6運動版*高鉅惠1.7萬元

王鳳英談到，這幾年，我們在為客戶提供服務(wù)上做了很多工作，主要想法就是推出哈弗的“精細(xì)服務(wù)工程”，這個工程以日式服務(wù)為藍本進行哈弗服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)新，并用幾屆“決勝終端”來推行這一工作。目前，我們看到最主要的成果，就是哈弗品牌在誠信方面的表現(xiàn)明顯高于其他品牌。我們在經(jīng)銷商管控方面建立了非常規(guī)范的誠信經(jīng)營體系。表現(xiàn)在市場層面，經(jīng)銷商在誠信經(jīng)營、誠信服務(wù)上的表現(xiàn)得到了顧客很高的滿意度，這是一個非常顯著的成果。

“在經(jīng)銷商為顧客提供更專業(yè)服務(wù)、更高質(zhì)量、更高水平的服務(wù)上，我們也取得顯著成效。比如，在客戶滿意度測量和調(diào)查中，有關(guān)于經(jīng)銷商對客戶提供專業(yè)服務(wù)水平提升的連續(xù)性指標(biāo)，三年之內(nèi)上升了大約20%的滿意度”。

王鳳英介紹并披露了經(jīng)銷商的經(jīng)營或盈利情況：“去年，百分之八十的經(jīng)銷商盈利達到比較滿意，盈利水平高于其他體系的經(jīng)銷商20%-30%”。她認(rèn)為，廠家一定要讓經(jīng)銷商“掙錢，滿意地掙錢”，并且不占用庫存，沒壓力地經(jīng)營。

她透露，未來，哈弗還將推出更有品位的服務(wù)、讓顧客更加驚喜的服務(wù)。王鳳英認(rèn)為，在經(jīng)銷商層面上，*大的收獲是服務(wù)理念有了非常大的改變，或者說是哈弗品牌的服務(wù)理念實現(xiàn)了重大創(chuàng)新，而服務(wù)水平和誠信經(jīng)營的規(guī)范性提升也是顯著的，并且高于其他品牌。因此，我們的經(jīng)銷商心態(tài)都很積極，響應(yīng)度也非常高。

(聲明：該文為轉(zhuǎn)載其他媒體文章，文中個別處有刪改，作者觀點不代表本網(wǎng)觀點)

*后，魏建軍總結(jié)到，汽車服務(wù)承載的核心價值就是信譽，就是誠信。中國當(dāng)下就缺的是信譽，就是誠信。長城的服務(wù)理念目標(biāo)是誠信，所以你的核心價值就是怎么我們對客戶負(fù)責(zé)，一定要給他驚喜滿意。(中國經(jīng)濟網(wǎng)記者張宇星)

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