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      電網銷的這盤棋,你有多大格局?
      來源:百色鑫廣達大眾    發布時間:2016年09月20日



      現在,幾乎所有汽車行業的朋友都在做電網銷,但是如何衡量電網銷的價值,如何設定電網銷的目標,以及未來電網銷的路該如何發展,好像只有少數人看懂了,想透了,在做著。
      先說說電網銷的價值和目標設定吧,這個明確了之后,才能考慮怎么做大電網銷。

      價值
      電網銷的價值是什么?
      很多朋友會說是增加銷量。
      這是明顯的定位不清。
      電網銷的價值不是增加銷量,而是增加線索量。
      為什么?
      這個答案,要回顧電網銷的起因。
      伴隨著汽車廠商的全國布局、擴張,經銷商的覆蓋密度越來越大。對于一些一線城市,一個品牌可能有幾十家經銷商。
      對于客戶來講,必然不會將所有的經銷商全部走一遍,甚至兩遍;更多的情況下,是重點進幾家店做了解、議價、購買。
      客戶資源的地理分布和經銷商覆蓋密度決定了客戶資源勢必分散。
      因此,
      假設A城市有100人購買B車型,這個B車型的經銷商有10個,每個客戶會平均進4家店看車、議價、購買;
      那么每家店分配到的資源是40%,就是40人;
      這就意味著每家店還有60%的客戶資源,即60人沒有獲取到。
      但是,汽車垂直網站大面積推廣后,給客戶帶來的*大收益就是能夠通過網絡詢問經銷商價格,即網絡上做到貨比三家。
      因此,
      假設A城市有100人購買B車型,這個B車型的經銷商有10個,每個客戶可能會平均詢問8家店看車、議價、購買;
      那么每家店分配到的客戶資源是80%,就是80人;
      這就意味著每家店只有20%的客戶資源,即20人沒有獲取到。
      如果本地線索是100條,你獲取線索的*高上限就是100條,不可能超出,除非你能夠賣全國。
      注意,這里說的是本地,不是本市,也就是說你能覆蓋的銷售區域。
      所以,電網銷能夠做到的只有:增加那些原本未能獲取的本地的有購車意向的有效線索,而不是無限制的增長線索。
      目標

      有了上面的認識,你才能夠合理的設定電網銷的目標。


      還是以B車型做例子。


      你要做的是:了解其他經銷商B車型的總體線索量和電網銷線索量,結合自己的總體線索量和電網銷線索量做對比。
      當數值趨向某一*高值時,這個數值基本上就是本地區*大的線索量,差距不會太大了。
      同時,你要了解本地區的B車型上牌量,與其他經銷商B車型銷量和電網銷銷售占比。
      這樣,你就能夠基本測算出自己的電網銷銷售占比了。
      當然,你還可以將本店成立年限,地理位置,經銷商的品牌影響力等因素考慮進去。
      這些因素,都或多或少會影響你的網電銷占比。
      一般來講,成立年限越久,品牌影響力越大,地理位置在汽車產業園,都會提高進店線索量,所以可以適當降低電網銷目標。
      注意,電網銷在增長線索的同時,勢必會覆蓋一部分本要進店的線索。
      這里,就看電網銷的管理如何了。如果管理不到位,這部分線索就會進入展廳成為客流;如果管理到位,這部分線索就會成為邀約進店。
      不過,這對店里的整體銷量影響不大。但是,這要對電網銷的衡量價值有個新的方向。
      即,電網銷的價值,不能僅僅是電網銷提升線索量就結束了,還要保障經銷商的整體線索量有提升。
      否則,電網銷如果僅僅提升了本店本會自然發生的線索,就沒有任何意義了。

      記住,設定電網銷的線索目標和銷售占比時,應該遵循以下原則:

      考慮上牌總量和比例,包括:本地區總體上牌量,各經銷商銷量,各經銷商網電銷占比;


      考慮線索總量和比例,包括:各經銷商線索總量,網電銷占比;


      考慮運營模式,包括:運營流程,組織架構,崗位分工,薪酬績效;


      考慮線索開發轉化效率,包括:有效線索量,邀約到店率,到店成交率;


      以上四類方向,是你訂立電網銷目標的最基本考慮因素。
      *后,你才可以設定:有效線索量目標,邀約到店率目標,到店成交率目標,銷量目標。


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