關于C2B，你想知道的這里都有
來源：廣西澳馬    發布時間：2017年11月27日

11月17日，廣州車展上汽大通燃料電池車FCV80上市發布會后，上汽集團副總裁藍青松接受了采訪暢談創新發展中的C2B模式。

從2015年10月C2B項目獲批實施起，傳統業務與創新業務兩翼并舉便成為上汽大通的一大特色。大通D90的誕生對于消費者而言，是一次嘗鮮；對于上汽大通乃至上汽集團而言，是在大數據浪潮下，直面汽車產業創新轉型的時代挑戰。

就讓我們一起走進這次的訪談吧！

Q：從2016年7月大通C2B業務（大規模智能化定制模式）“我行MAXUS”平臺發布至今，上汽大通的C2B業務有何進展？

藍青松：隨著D90的上市及首批用戶的交付，C2B業務已經完成1.0版本的建設，并正在逐漸形成大數據驅動的業務鏈，推動著品牌提升、技術升級和組織變革。

C2B模式的核心是“用戶為驅動”，它以產品為入口，并通過重塑業務鏈，從設計產品開始，到選車、用車各個環節與用戶直連，使整車企業和用戶的關系，從低頻互動到高頻的有溫度的互聯，挖掘并提供用戶價值。這正是傳統企業想做，但目前尚無法實現的。C2B模式倒逼著我們用數據連接起供應商、經銷商等汽車全產業中的價值鏈，并對企業內部各組織環節賦能，服務直達我們的消費者。

C2B模式下的業務，具有自我蓄勢、自帶能量的特點。正因為如此，在實踐中模式本身能夠實現迭代更新，推動企業和相關產業鏈朝著“用戶為驅動”的方向轉變。對上汽大通而言，轉型是多方面的，尤其重要的是，我們正在向一個數據化驅動的公司轉型，干部、員工的思維方式，企業的經營方式也在發生變化。

用戶深度參與是**個變化。就拿上汽大通即將推出的新產品SV51來說，它是輛4.7米左右的MPV，啟動階段我們就開始和用戶互動，讓大家為它起名字，結果有100多萬人圍觀，為它起了5萬個名字。許多人因此開始接觸大通品牌，了解它，我們后續的工作就是要通過與用戶的不斷互動，了解用戶需求，滿足用戶需求，讓更多的用戶喜愛它，購買它。

具備在線快速響應用戶需求的能力是另一個變化。在大通D90上市以后，我們首批交付了三四百輛車。初期的質量問題，也都通過用戶與企業直聯的方式溝通。通過在線直連，可以說，我們三個星期所收獲的用戶信息反饋數相當于原來通用線下流程三個月的信息量，極大地提升了大通業務體系對市場的快速響應能力。用戶在與我們制造方直聯后，有利于我們**時間知道用戶需求，并且是沒有經過過濾的需求，同時，整車廠的快速反應也讓用戶感受到我們對他們的尊重，就是大通一直講的，和用戶之間有溫度的關系。

用戶行為轉變是最為有趣的變化。我們發現，“我行MAXUS”平臺的忠實粉絲是極好的銷售人員。在濟南，有一名當地粉絲自己先買了一輛D90，隨后還幫我們銷售出去了3輛，他對D90產品的了解程度不輸于經銷商銷售經理。從目前的用戶結構來看，購買大通D90的用戶群體相對收入比較高，理性分析能力強，相當自信，對企業如何對待用戶的理念要求高，而對價格敏感度相對較低。

理解用戶需求，與用戶相伴，在C2B模式下成為可能。擁有100萬個粉絲不如有1萬個愛你的粉絲，對上汽大通而言我們深有體會。

Q：作為國內**推行C2B模式的車企，在推動汽車定制化方面有哪些進展？

藍青松：C2B不僅僅是定制。但如果能解決好定制中遇到的難題，就是解決了一個重要的用戶痛點，解決問題的過程，也帶動了上汽大通的技術升級。

這種技術升級有兩方面：一方面是產品技術。開發過程中用戶就會告訴我們他們要什么產品和什么樣的體驗，我們以此為開發導向，就能進一步給用戶畫像，加深對用戶的理解，產品就更能被用戶接受、選擇。

另一方面是IT數據處理技術的升級。C2B模式驅動了組織流程的變革，企業內原有的標準化受到了很大挑戰，不管是制造、售后，還是市場營銷。目前，上汽大通內部體系運行良好，包括在線智能配置器能支持上億種選擇，但是延伸到供應商那里就會有些跟不上，也就是智能供應鏈跟不上。比如座椅，我們有從3座到8座的排布，再到內飾的顏色，大約有400種選擇。**批3000個用戶訂單中，僅座椅就出現了200多種配置，這就一定要有智能供應鏈作支撐。把用戶需求通過軟件技術穿透到業務鏈上，C2B模式就會給予我們更廣闊的發展空間。

此外，上汽大通在做數字化展廳的同時，也把經銷商的銷售人員都直聯進來，有一些90后銷售員感到賣上汽大通的車很自豪，因為這個模式以前沒有人玩過。D90的智能選配器科技感很強，非常智能，客戶愉悅，認同，給銷售經理帶來原來不曾有過的銷售體驗。還有一個變化也是我沒想到的，現在的用戶來看車，不會上來就說你給我便宜兩萬、三萬，而是直接說我要哪些配置，并且相當多的用戶在定制好以后就直接簽單了，不談價錢。這個模式帶來的革命性變化，已經可以從中看出一些端倪。

當我們的用戶數據量越來越大時，就能找準用戶需求，降低定制化的開發和制造成本，推動對大通產品和服務的需求，并對品牌號召力帶來積極影響。

Q：C2B模式下一步要往哪里走？*大的難點在哪里？

藍青松：在我看來，C2B模式是把買車一次性的接觸，變成了不斷和客戶溝通交流的高頻次服務。它帶動企業突破傳統業務邊界，企業變軌道競爭，使上汽大通與其他傳統汽車企業區別開來。換言之，就是C2B通過大數據平臺，把用戶價值、業務伙伴價值和企業價值在價值鏈上進行再平衡、再分配，這將極大增強我們企業面向未來的競爭實力。

在智能選配方面，現在3000多張訂單中出現了約2490個不同的配置，也就是說只有四五百個是重疊的�？梢�，用戶個性化需求十分明顯，B2C的模式下，用戶的這些需求，未能滿足。

現在，大通“我行MAXUS”平臺的選配器支持上億種選擇，這是智能技術帶給我們的“紅利”。未來，我們必須加速構筑軟件、大數據分析等方面的能力高地，進一步挖掘數據價值。

C2B的實踐讓我們更深刻感受到，人才是最寶貴的資產。C2B發展的*大挑戰就是怎樣找到更多的優秀人才加入我們的團隊，尤其是IT技術架構師、軟件開發及大數據分析應用人員，而這些能力是我們汽車公司沒有或不足的。

我堅信，精彩的事業能夠吸引人、培養人�，F在這支團隊，很多就是被C2B的精彩和有趣吸引過來的。而要將這一事業做大，我們需要更多方方面面的優秀人才與合作伙伴加盟。我常說，C2B的未來很精彩。讓人激動的是，未來比我們想象的更精彩。

在一個大時代里，不是每年都很關鍵，往往就是有那么幾年，會特別關鍵。對一個產業來說，也是這個道理。當多年的“量變”累積到一定程度，就會突破臨界點，催生“質變”，就會為后面的產業發展，打開廣闊的空間，辟出更高能級的發展新軌道。欣喜的是，如今上汽大通已經在C2B模式下摸索出了一套行之有效的方法。

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