長馬發展模式：“立足當前，面向未來”
來源：廣西弘駿4S店    發布時間：2012年09月13日

在7月25日“移師”南京后的首次經銷商大會上，長安馬自達發布了全新的《經銷商商務政策》、《經銷商運營指南》等一系列旨在提升網絡運營能力的指導性文件。日前，借助“中國汽車營銷首腦風暴”論壇，長安馬自達執行副總經理況錦文進一步詮釋了他對長安馬自達未來發展模式的思考。

發展模式：立足當前，面向未來

　　在入職長安馬自達執行副總經理后，況錦文親手制定的“春季大行動”讓長安馬自達5、6月的市場銷量連創歷史新高，企業面貌煥然一新。據況錦文介紹，他入職前期的主要工作是彌補營銷體系的短板，如經銷商商務政策、運營標準和品牌體系等亟待解決的問題；其次是解決團隊問題，包括團隊的體系流程、績效考核和如何調動團隊積極性和主動性，全面提升團隊的信心和士氣；基于以上兩點的成果，長安馬自達將在市場營銷方面建立差異化競爭優勢，構建新的發展模式�！伴L安馬自達未來的發展模式，要根據以后企業發展的情況進行構建，這將是一個既立足于當前，也面向未來的發展模式�！睕r錦文如是說。

　　況錦文表示，營銷的基礎是體系，如果體系沒有競爭力的話，產品的競爭力是發揮不出來的，品牌建設也無從談起。為此，長安馬自達發布了全新的《經銷商商務政策》、《經銷商運營指南》等一系列指導性文件，各項旨在提升經銷商體系規范和運營提升的工作正在緊鑼密鼓推進中。

夯實體系力 ，尋找新支撐

　　據了解，長安馬自達《2012年度經銷商商務政策》不但系統地對銷售運營、市場推廣、渠道網絡管理、大客戶批售管理以及零服運營等方面的商務政策做了制定和梳理，更以“管理辦法”的形式，對經銷商的各項行為予以規范；同時發布的《經銷商運營指南》則從“銷售”和“服務”兩個方面對經銷商行為進行指導和規范。從企業發展歷程到品牌架構，從MPS（Mazda Professional Sales）標準銷售流程到銷售系統管理，從客戶關系管理到客戶滿意度提升，各項規范指標條目清晰、詳實具體。

　　“《經銷商運營指南》不但規范了經銷商的銷售、服務行為，而且從一定意義上也梳理了長安馬自達內部銷售體系的脈絡。特別是其中的《服務運營指南》，它對指導經銷商為顧客提供更優質的服務很有意義�！遍L安馬自達執行副總經理況錦文表示，長安馬自達近期針對經銷商所采取的一系列措施，從各個方面顯示了建設更具綜合競爭力營銷體系的決心，而經銷商的銷售能力、服務技能的提升也正是長安馬自達營銷體系取得成功的必要條件。

　　“在大框架體系建立的同時，我們還要尋找細分市場的機會和機遇，把握突破點。這是目前的關鍵，也是未來兩三個月最關鍵的戰略�！睂ο乱徊降墓ぷ髦攸c況錦文看的非常清楚，他表示，長安馬自達目前銷量構成非常單一，因此還需要尋找第二個甚至第三個支撐點，“尋找到這些支撐點，需要在產品、區域、客戶群體層面上去構思更多策略以及更多戰術