瑞風的戰(zhàn)斗力從何而來？

——從終端營銷執(zhí)行力解讀“瑞風神話”

近年來，江淮瑞風在MPV細分市場上，書寫了一個又一個“瑞風神話”。

2008年，瑞風累計銷量突破3.7萬輛，蟬聯(lián)MPV細分市場冠軍，同時其保有量超過20萬輛，成為國內(nèi)銷量最大的MPV車型。

而早在2009年10月，瑞風就以領先第二名超過8000輛的成績，提前兩個月穩(wěn)獲MPV全年銷量冠軍，全年累計銷量將突破4.5萬輛。

值得關注的是，瑞風不僅中小企業(yè)用戶的厚愛，還得到了政府采購部門的青睞。據(jù)中央國家機關政府采購中心統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在2009年政府采購的所有車型中（含轎車）江淮瑞風總排名第5位，在自主品牌中（含轎車）則當仁不讓地名列第一。

瑞風神話的背后，出眾的性價比、可靠的品質(zhì)、豐富的產(chǎn)品線和值得信賴的品牌形象固然是人所共知的支撐點，而江淮終端營銷的執(zhí)行力卻往往被我們所忽視。正是江淮經(jīng)銷商超強的戰(zhàn)斗力，配上瑞風出色的產(chǎn)品力，才鑄就了2009年瑞風業(yè)績的逆風飛揚。

湖北案例：真正為車主著想才能贏得客戶

當已經(jīng)確定了購買意向的客戶被競爭對手挖走的時候，湖北某4S店的銷售經(jīng)理并沒有氣急敗壞或者埋怨不已。相反，他通過客戶回訪深入了解了客戶決策的整個過程。結(jié)果很快發(fā)現(xiàn)競爭對手提供給客戶的資料只標出了車身尺寸、發(fā)動機型號以及其它舒適、安全性配置，而對車型最基本的功率、扭距、軸距等重要參數(shù)都進行了刻意隱瞞。

換言之，對產(chǎn)品不夠了解的客戶被片面的價格優(yōu)勢吸引而下了定金。在這一背景下，瑞風的銷售經(jīng)理和客戶一起，針對實際的用車需求把瑞風的宣傳資料與競爭車型的宣傳資料放在一起進行全面細致的比較。很快，客戶立即去競爭車型的專營店退掉了合同和定金，轉(zhuǎn)而購買“瑞風”。

啟示：好車不怕比，瑞風的銷量就是在這種真槍真刀的比試中獲得的。

山東案例：功夫不負有心人

2007年全省衛(wèi)生系統(tǒng)救護車采購過程中，江淮山東某銷售店對區(qū)域內(nèi)每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)及縣區(qū)衛(wèi)生局進行走訪、產(chǎn)品展示。在短短的一個月時間中，銷售員的足跡踏遍了臨沂、日照、棗莊、菏澤、萊蕪等地的近100多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，累計走訪接近300次。

精誠所至，金石為開，在每位員工熱忱的工作推動下，瑞風救護車得到了各級政府對瑞風產(chǎn)品及服務的交口稱贊。最終，瑞風也順理成章地成為本次采購的大贏家。

啟示：酒香也怕巷子深，好的產(chǎn)品必須讓更多的人了解、體驗，才能俘獲客戶的心。

北京案例：鍥而不舍，永不言棄

當客戶已經(jīng)初步?jīng)Q定購買瑞風的競爭車型之際，北京某銷售店銷售員沒有輕易放棄。他不僅再次向客戶詳細介紹了瑞風和競爭車型相比具備的優(yōu)勢，更將瑞風從外觀到內(nèi)飾、從性能到空間、從售后服務到性價比做出最具體的說明。誠懇的態(tài)度、鍥而不舍的精神深深感染了客戶，最后他要求銷售員把之前口頭表述的對比情況做成一份文字資料發(fā)到他的郵箱，以便最終向領導匯報。隨后，銷售員立即做了一份詳細真實完備的文字對比資料以及瑞風的售后服務一并發(fā)給了客戶。這個案例的結(jié)果是顯而易見的——江淮瑞風又一次贏了。

啟示：不到最后一刻決不放棄，這就是江淮人的堅持精神，而這種精神來自對自己產(chǎn)品、企業(yè)和品牌的信心。

正如冰心在詩中寫道的——“成功的花，人們只驚羨她現(xiàn)時的明艷！然而當初她的芽兒，浸透了奮斗的淚泉，灑遍了犧牲的血雨”。當江淮瑞風成為車市神話的時候，我們是否也應該探究其背后的勤勉與努力？