百強縣市經銷商積極開拓農村市場

常熟站巡展人氣火爆

  10月6-7日，2010（第七屆）全國百強縣市汽車巡展秋季展在江蘇的常熟、吳江，浙江的安吉三地同時舉辦。展會現場人來人往，熱鬧異常，購銷兩旺，百強巡展為依然沉浸在國慶佳節喜慶氣氛中的三地居民帶來了新的快樂。

    據組委會有關人士介紹，參觀者眾、買車人多是本次巡展的顯著特點，而且在買車人當中，不乏來自鄉下的消費者的身影，這與百強縣市經銷商近年來加大了對農村市場的開拓有著直接的關系。

    農村市場蘊藏巨大商機

    在百強巡展走過的環渤海、長三角、珠三角地區的多數百強縣市，不僅城市居民收入殷實穩定，而且農村居民收入也相當可觀，有的地方農村居民的收入和消費能力甚至超過了市區。蓋新房、添新車這樣的消費，對富裕起來的農民來說已經不是難事。在這些地方，數目龐大的農村人口造就了巨大的市場，為經銷商提供了巨大的商機。

    安吉被稱為中國竹鄉。但是多年前，安吉的農民們對于天賜的寶藏卻不懂得利用，世世代代守著這滿眼的蒼翠，卻窮得叮當響。隨著改革開放步伐的加快，農民的見識越來越廣，學會了利用竹子資源發家致富。安吉的農民們迅速地富裕起來，越來越多的農民開始選購汽車。很多經銷商反映，農民購買汽車的比例已經占到安吉總購買量的70%，在安吉抓住了農民的心才能抓住安吉的市場。安吉隸屬湖州，據統計數據顯示，在整個湖州地區上牌量中，有60%都是農村戶口。這一數據已經反映出一種趨勢，農民已經成為整個湖州地區汽車消費的主力軍。

常熟一直位居百強縣市排名的前列，幾年來汽車消費增長很快。今年當地月均上牌量均超過了2000輛，有些月份甚至達到了3000多輛。據經銷商介紹，近兩年當地汽車市場出現了諸多新的變化，一是自主品牌銷量增長明顯，市場份額增大；二就是農民買車已成“家常便飯”，有些品牌農民消費者已成主要購車人群。在農村，處處可見別墅一樣的住房，房下停放著汽車，“一房一車”不僅是市區居民的生活追求，也是常熟農民起碼的生活標準。

    在常熟站巡展現場，一份名為《鄉鎮車訊-江蘇�？�》的精美報紙擺放在長安汽車展區接待臺顯著位置上，任由參觀者取閱。該展區工作人員告訴筆者，這是廠家專門為經銷商開發農村市場印制的，內容既有產品介紹，市場消息，還有實用知識和輕松愉快的汽車笑話。長安汽車極為重視農村市場，現在正在全面推廣“千縣萬鄉行，服務大提速”活動，為農村消費者提供更適用的產品、更專業快捷的服務。

    經銷商積極開發農村市場

    要想抓住農村市場，汽車營銷就要下沉，僅在城里面打打鬧鬧做營銷顯然是跟不上時代的步伐，安吉的經銷商深知農村市場的重要性，鄉鎮巡游便成為他們的家常便飯。但是因為農村地域的廣闊、人口密度低等特點，在農村做汽車營銷比起城里顯得困難重重，“我們一直在探索更好的營銷方式來針對農村，希望百強巡展能給我們帶來一些啟發。”有的經銷商這樣說道。

    在常熟巡展現場，為了吸引更多關注，奇瑞汽車經銷商專門請來了演員、車模助陣，為消費者表演了豐富的文藝節目。據奇瑞汽車常熟中天4S店市場經理石蕾介紹，奇瑞汽車的風云2、新A3是常熟城里人的愛選，而旗云、QQ則頗受鄉下人的喜歡。這里的鄉下人都很富裕，以前因為思想保守，只存錢而舍不得消費，現在農民的意識開始發生轉變，很多人開始買車，針對這一情況，4S店加大了對農村市場的開拓，現在每周都要到鄉下搞三四次巡游巡展。

    上海大眾是最早進入常熟市場的品牌，依靠深厚的品牌號召力，銷量在該市場一直名列前茅。據上海大眾常熟青墩塘4S店市場經理葛向陽介紹，常熟汽車市場已近于成熟，當地知名的“常熟汽車市場”汽車城集中了30多家4S店，使消費者買車很方便。今年當地市場表現出持續增長的勢頭，而且淡旺季的跡象明顯減弱。常熟城鄉之間的差別現在已經很小，一些鄉下人比城里人更富有，因此4S店已經作出安排，下一步將全力開拓農村市場。

    不少經銷商還表示，在“汽車下鄉”等多項惠農政策的導引下，汽車正在以前所未有的速度向農村擴散，但農村消費者對品牌的認知和忠誠上還不及城里人，在購買汽車時往往保守、多疑，所以用真誠取得他們的信任，用服務激發他們的消費熱情最為重要。

    百強巡展全力吸引農村消費者

    組委會客服經理告訴筆者，在走訪張家港、常熟等地經銷商時，很多經銷商反映在鄉下做巡游巡展時看到了百強巡展的橫幅、廣告，對百強巡展這種做法十分贊賞。據組委會副秘書長王栩介紹，百強縣市的汽車消費者很多集中在鄉下，因此前期推廣要確保下沉到鄉鎮農村，把農民朋友召喚到巡展現場，這是關乎巡展能否成功的關鍵因素之一，也是近些年百強巡展摸索出來的規律之一。今年百強巡展現場銷量明顯上升，也是得益于推廣的下沉。

    據了解，近兩年百強巡展在各個舉辦地進行了深入細致的調查，把很大精力用在尋找能夠讓農民消費者知曉、接受的宣傳渠道，通過橫幅、宣傳車、街頭廣告、廣播電視、直投、短信等手段，大范圍地在鄉鎮農村進行宣傳。農民消費者對價格敏感，為了讓農民消費者在巡展現場得到更多實惠，組委會聯合經銷商推出“千元優惠券”活動，在經銷商已有的優惠政策的基礎上，使用該券可直接抵扣現金，大大激發了各地農村消費者的購車熱情。

    農村居民喜歡熱鬧，愛看演出，百強巡展在安排現場文藝活動時，也盡量選取當地農村居民喜愛的節目。同時針對縣級城市消費者特別是農村消費者品牌知識比較薄弱的狀況，百強巡展通過發放“汽車消費指南”雜志、舉辦現場活動等方式，向消費者傳授汽車常識、傳播品牌知識。

中國有七億多的農民，龐大的人口造就了潛力巨大的市場�？梢哉f，中國汽車市場的持續發展，離不開廣大的農民。農民消費者的購買積極性調動起來，汽車市場的發展前景便會開闊燦爛。