百強(qiáng)縣市經(jīng)銷商積極開拓農(nóng)村市場(chǎng)

10月6-7日，2010（第七屆）全國百強(qiáng)縣市汽車巡展秋季展在江蘇的常熟、吳江，浙江的安吉三地同時(shí)舉辦。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人來人往，熱鬧異常，購銷兩旺，百強(qiáng)巡展為依然沉浸在國慶佳節(jié)喜慶氣氛中的三地居民帶來了新的快樂。

據(jù)組委會(huì)有關(guān)人士介紹，參觀者眾、買車人多是本次巡展的顯著特點(diǎn)，而且在買車人當(dāng)中，不乏來自鄉(xiāng)下的消費(fèi)者的身影，這與百強(qiáng)縣市經(jīng)銷商近年來加大了對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的開拓有著直接的關(guān)系。

農(nóng)村市場(chǎng)蘊(yùn)藏巨大商機(jī)

在百強(qiáng)巡展走過的環(huán)渤海、長(zhǎng)三角、珠三角地區(qū)的多數(shù)百強(qiáng)縣市，不僅城市居民收入殷實(shí)穩(wěn)定，而且農(nóng)村居民收入也相當(dāng)可觀，有的地方農(nóng)村居民的收入和消費(fèi)能力甚至超過了市區(qū)。蓋新房、添新車這樣的消費(fèi)，對(duì)富裕起來的農(nóng)民來說已經(jīng)不是難事。在這些地方，數(shù)目龐大的農(nóng)村人口造就了巨大的市場(chǎng)，為經(jīng)銷商提供了巨大的商機(jī)。

安吉被稱為中國竹鄉(xiāng)。但是多年前，安吉的農(nóng)民們對(duì)于天賜的寶藏卻不懂得利用，世世代代守著這滿眼的蒼翠，卻窮得叮當(dāng)響。隨著改革開放步伐的加快，農(nóng)民的見識(shí)越來越廣，學(xué)會(huì)了利用竹子資源發(fā)家致富。安吉的農(nóng)民們迅速地富裕起來，越來越多的農(nóng)民開始選購汽車。很多經(jīng)銷商反映，農(nóng)民購買汽車的比例已經(jīng)占到安吉總購買量的70%，在安吉抓住了農(nóng)民的心才能抓住安吉的市場(chǎng)。安吉隸屬湖州，據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在整個(gè)湖州地區(qū)上牌量中，有60%都是農(nóng)村戶口。這一數(shù)據(jù)已經(jīng)反映出一種趨勢(shì)，農(nóng)民已經(jīng)成為整個(gè)湖州地區(qū)汽車消費(fèi)的主力軍。

常熟一直位居百強(qiáng)縣市排名的前列，幾年來汽車消費(fèi)增長(zhǎng)很快。今年當(dāng)?shù)卦戮�上牌量均超過了2000輛，有些月份甚至達(dá)到了3000多輛。據(jù)經(jīng)銷商介紹，近兩年當(dāng)?shù)仄�車市�?chǎng)出現(xiàn)了諸多新的變化，一是自主品牌銷量增長(zhǎng)明顯，市場(chǎng)份額增大；二就是農(nóng)民買車已成“家常便飯”，有些品牌農(nóng)民消費(fèi)者已成主要購車人群。在農(nóng)村，處處可見別墅一樣的住房，房下停放著汽車，“一房一車”不僅是市區(qū)居民的生活追求，也是常熟農(nóng)民起碼的生活標(biāo)準(zhǔn)。

在常熟站巡展現(xiàn)場(chǎng)，一份名為《鄉(xiāng)鎮(zhèn)車訊-江蘇�？�》的精美報(bào)紙擺放在長(zhǎng)安汽車展區(qū)接待臺(tái)顯著位置上，任由參觀者取閱。該展區(qū)工作人員告訴筆者，這是廠家專門為經(jīng)銷商開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)印制的，內(nèi)容既有產(chǎn)品介紹，市場(chǎng)消息，還有實(shí)用知識(shí)和輕松愉快的汽車笑話。長(zhǎng)安汽車極為重視農(nóng)村市場(chǎng)，現(xiàn)在正在全面推廣“千縣萬鄉(xiāng)行，服務(wù)大提速”活動(dòng)，為農(nóng)村消費(fèi)者提供更適用的產(chǎn)品、更專業(yè)快捷的服務(wù)。

經(jīng)銷商積極開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)

要想抓住農(nóng)村市場(chǎng)，汽車營銷就要下沉，僅在城里面打打鬧鬧做營銷顯然是跟不上時(shí)代的步伐，安吉的經(jīng)銷商深知農(nóng)村市場(chǎng)的重要性，鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡游便成為他們的家常便飯。但是因?yàn)檗r(nóng)村地域的廣闊、人口密度低等特點(diǎn)，在農(nóng)村做汽車營銷比起城里顯得困難重重，“我們一直在探索更好的營銷方式來針對(duì)農(nóng)村，希望百強(qiáng)巡展能給我們帶來一些啟發(fā)。”有的經(jīng)銷商這樣說道。

在常熟巡展現(xiàn)場(chǎng)，為了吸引更多關(guān)注，奇瑞汽車經(jīng)銷商專門請(qǐng)來了演員、車模助陣，為消費(fèi)者表演了豐富的文藝節(jié)目。據(jù)奇瑞汽車常熟中天4S店市場(chǎng)經(jīng)理石蕾介紹，奇瑞汽車的風(fēng)云2、新A3是常熟城里人的愛選，而旗云、QQ則頗受鄉(xiāng)下人的喜歡。這里的鄉(xiāng)下人都很富裕，以前因?yàn)樗枷氡Ｊ�，只存錢而舍不得消費(fèi)，現(xiàn)在農(nóng)民的意識(shí)開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，很多人開始買車，針對(duì)這一情況，4S店加大了對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的開拓，現(xiàn)在每周都要到鄉(xiāng)下搞三四次巡游巡展。

上海大眾是最早進(jìn)入常熟市場(chǎng)的品牌，依靠深厚的品牌號(hào)召力，銷量在該市場(chǎng)一直名列前茅。據(jù)上海大眾常熟青墩塘4S店市場(chǎng)經(jīng)理葛向陽介紹，常熟汽車市場(chǎng)已近于成熟，當(dāng)?shù)刂�名的“常熟汽車市�?chǎng)”汽車城集中了30多家4S店，使消費(fèi)者買車很方便。今年當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)表現(xiàn)出持續(xù)增長(zhǎng)的勢(shì)頭，而且淡旺季的跡象明顯減弱。常熟城鄉(xiāng)之間的差別現(xiàn)在已經(jīng)很小，一些鄉(xiāng)下人比城里人更富有，因此4S店已經(jīng)作出安排，下一步將全力開拓農(nóng)村市場(chǎng)。

不少經(jīng)銷商還表示，在“汽車下鄉(xiāng)”等多項(xiàng)惠農(nóng)政策的導(dǎo)引下，汽車正在以前所未有的速度向農(nóng)村擴(kuò)散，但農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知和忠誠上還不及城里人，在購買汽車時(shí)往往保守、多疑，所以用真誠取得他們的信任，用服務(wù)激發(fā)他們的消費(fèi)熱情最為重要。

百強(qiáng)巡展全力吸引農(nóng)村消費(fèi)者

組委會(huì)客服經(jīng)理告訴筆者，在走訪張家港、常熟等地經(jīng)銷商時(shí)，很多經(jīng)銷商反映在鄉(xiāng)下做巡游巡展時(shí)看到了百強(qiáng)巡展的橫幅、廣告，對(duì)百強(qiáng)巡展這種做法十分贊賞。據(jù)組委會(huì)副秘書長(zhǎng)王栩介紹，百強(qiáng)縣市的汽車消費(fèi)者很多集中在鄉(xiāng)下，因此前期推廣要確保下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，把農(nóng)民朋友召喚到巡展現(xiàn)場(chǎng)，這是關(guān)乎巡展能否成功的關(guān)鍵因素之一，也是近些年百強(qiáng)巡展摸索出來的規(guī)律之一。今年百強(qiáng)巡展現(xiàn)場(chǎng)銷量明顯上升，也是得益于推廣的下沉。

據(jù)了解，近兩年百強(qiáng)巡展在各個(gè)舉辦地進(jìn)行了深入細(xì)致的調(diào)查，把很大精力用在尋找能夠讓農(nóng)民消費(fèi)者知曉、接受的宣傳渠道，通過橫幅、宣傳車、街頭廣告、廣播電視、直投、短信等手段，大范圍地在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村進(jìn)行宣傳。農(nóng)民消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感，為了讓農(nóng)民消費(fèi)者在巡展現(xiàn)場(chǎng)得到更多實(shí)惠，組委會(huì)聯(lián)合經(jīng)銷商推出“千元優(yōu)惠券”活動(dòng)，在經(jīng)銷商已有的優(yōu)惠政策的基礎(chǔ)上，使用該券可直接抵扣現(xiàn)金，大大激發(fā)了各地農(nóng)村消費(fèi)者的購車熱情。

農(nóng)村居民喜歡熱鬧，愛看演出，百強(qiáng)巡展在安排現(xiàn)場(chǎng)文藝活動(dòng)時(shí)，也盡量選取當(dāng)?shù)剞r(nóng)村居民喜愛的節(jié)目。同時(shí)針對(duì)縣級(jí)城市消費(fèi)者特別是農(nóng)村消費(fèi)者品牌知識(shí)比較薄弱的狀況，百強(qiáng)巡展通過發(fā)放“汽車消費(fèi)指南”雜志、舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等方式，向消費(fèi)者傳授汽車常識(shí)、傳播品牌知識(shí)。

中國有七億多的農(nóng)民，龐大的人口造就了潛力巨大的市場(chǎng)。可以說，中國汽車市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展，離不開廣大的農(nóng)民。農(nóng)民消費(fèi)者的購買積極性調(diào)動(dòng)起來，汽車市場(chǎng)的發(fā)展前景便會(huì)開闊燦爛。