簡析新車上市的一些潛規則

新車上市，往往是消費者、媒體和企業最為關注的一件大事。畢竟在國內，無數個案例證明“一款新車的成敗可以關系到一個企業的興衰”，而新車的成敗關鍵在于上市前后廠家采取的一系列推廣策略。面對國內如此龐大的潛在購車群體，可以說，任何一個企業決策層對新車的投放都不敢大意。

    說到新車上市，市場營銷是一個不得不提的話題�！敖泻貌唤凶�”的好車在國內并不少見，在汽車市場，“酒香還怕巷子深”，要想讓大家知道是好酒，就得靠吆喝的功底。國內消費者大多都處于第一次購車階段，因此對車型品牌沒有任何歸屬概念，這就使得廠家在新車上市時必須明確告訴消費者該車的一些市場定位信息，即企業營銷話題，說到這營銷話題，就不得不提三個潛規則。

    潛規則一：制定銷售價格

    一般來說，定價是新車成敗的關鍵因素，這也是車企高層為上市新車做的最為保密的一件事情，往往只有高層幾個人知道，并且一般到上市當天才會在發布會現場揭曉。新車價格的公布一般也是新車上市發布會的高潮部分，就像每屆春晚新年鐘聲一樣隆重。

    新車價格的制定要參考很多因素，包括成本、合理的利潤、競爭對手的定價以及企業對新車的期望等等。因為在經濟學中，商品的價格不是由成本來決定，而是由消費者的需求決定的。因此，新車定價前，車企都會給自己的車型一個定位，按照這個定位去制定價格，這樣才能符合潛在客戶的購車預算。否則一款定位于A級的車，作出B級車的售價，那只能是企業另有所圖了，例如樹立品牌、高端定位等等。

    潛規則二：選擇競爭對手

    新車上市前后企業都會根據自己的定位來選擇好競爭對手。而企業在為新車選擇競爭對手時一般都會采取“拔高”的策略，這是出于兩方面因素考慮，一是自己的產品獲得更高的品牌形象；二是攀附車市的明星車型可以獲得更好的銷售推廣。如剛上市的比亞迪F6，直接標榜自己的競爭對手是凱美瑞，而售價卻宣稱和凱越一個級別，這樣的用意自然十分明顯，凱美瑞是中高級車的銷售冠軍，而凱越是中級車的銷售冠軍，比亞迪官方更是將此策略稱之為“凱凱超值定律”加以推廣。

    在選擇競爭對手選擇方面也有比較隱諱的手法，例如車市屢屢出現的“某三樣”的叫法，也是弱勢品牌綁定強勢品牌做競爭對手的一種推廣方式。而這樣稱謂的始作俑者便是新三樣：凱越，依蘭特和福美來，新三樣的誕生也是福美來當初為了攀附車市中級車兩大銷售明星車型凱越和福美來而作出的一種品牌綁定推廣活動。

    潛規則三：上市后的銷售策略

    可能大多數消費者都遇到過這樣的問題，新車上市后，在4S店遲遲見不到新車，或者是某款車型（一般是低價車型）一直缺貨的現象。這被業內人士稱之為“饑餓療法”，是廠家故意用壓縮產能的方法造成經銷商缺貨，然后經銷商開始加價銷售，從而造成新車銷售火爆，消費者加價搶車的現象。

    另外新車上市后低價車型一直缺貨的怪狀倒是在中國車市大部分新車中普遍存在，此種現象被人們稱之為車市中的“有價無市”。因為新車定價對消費者神經的撥動很大，所以大部分企業都會給上市新車制定出一個比較低廉的入門價格，而后在主力車型上制定高價，從而達到“用低價車型來做引子”促進同品牌高端車型銷售的目的。