如今的汽車營(yíng)銷可謂五花八門，“大把花錢請(qǐng)明星助陣新車發(fā)布”，“玩各種概念或稱噱頭請(qǐng)君入甕”，還有一招就是降價(jià)。不過(guò)一汽馬自達(dá)在馬自達(dá)6的營(yíng)銷中，卻是巧妙地教消費(fèi)者買車“多掏錢”，而消費(fèi)者還心悅誠(chéng)服地肯掏這個(gè)錢。
從營(yíng)銷手法來(lái)看，馬自達(dá)6主要采取的是“守B攻A”策略，既穩(wěn)住B級(jí)車市場(chǎng)份額，同時(shí)又去搶A級(jí)車的高端市場(chǎng)。這個(gè)攻A策略可以用A+1＝B的公式來(lái)解釋，也就是用買A級(jí)車高端的錢再加1萬(wàn)元左右就可以升級(jí)B級(jí)車。說(shuō)白了就是你可以用買新凱越或卡羅拉等A級(jí)車中高端價(jià)位車型的錢，再加上1萬(wàn)元左右，就可以買15.98萬(wàn)元的馬自達(dá)6了。
這里馬自達(dá)6巧妙地突破了消費(fèi)者的原有心理界限，比如通常預(yù)算買A級(jí)車的消費(fèi)者，不會(huì)想到買B級(jí)車，因?yàn)槟鞘莾蓚�(gè)級(jí)別，一般意義上價(jià)格和檔次相差甚遠(yuǎn)。而馬自達(dá)6價(jià)位的下探恰恰打破了人們這種常規(guī)或稱想當(dāng)然的消費(fèi)心理界限。它讓許多消費(fèi)者恍然大悟，原來(lái)可以如此輕松實(shí)現(xiàn)消費(fèi)升級(jí)。
那么在車市中，人們買車果真會(huì)按這個(gè)公式去做嗎？ 經(jīng)了解，馬自達(dá)6 08年上半年的銷量是34635輛，它相比去年同期增長(zhǎng)了45％，并幾乎實(shí)現(xiàn)了馬自達(dá)6全年銷售目標(biāo)的一半。上半年，在B級(jí)車市場(chǎng)，馬自達(dá)6的增長(zhǎng)幅度最大。顯然一汽馬自達(dá)的“守B攻A”已經(jīng)奏效。
當(dāng)然馬自達(dá)6銷售的穩(wěn)步上升決不僅僅是靠一個(gè)“公式”指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)的。馬自達(dá)6的成功，主要源于馬自達(dá)6極高的性價(jià)比和靈活精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略相結(jié)合。
據(jù)說(shuō)，馬自達(dá)6在設(shè)計(jì)的時(shí)候，設(shè)計(jì)師曾經(jīng)有一個(gè)野心，聲稱要讓馬自達(dá)6的外型設(shè)計(jì)10年不過(guò)時(shí)，時(shí)尚動(dòng)感魅力要保持10年。
如今在中國(guó)，這個(gè)野心至少已實(shí)現(xiàn)了一半。從2003年引入中國(guó)，直到2009年，馬自達(dá)6的外型一直被認(rèn)為是時(shí)尚動(dòng)感的代表車型。現(xiàn)在的車市，亂花迷人眼，各種新車紛紛登場(chǎng)，但馬自達(dá)6的造型依然被公認(rèn)為時(shí)尚代表，并被許多馬自達(dá)6的擁躉稱為“永不落伍”，盡管有些夸張，但亦說(shuō)明了馬自達(dá)6的外型設(shè)計(jì)極為成功。
除了“永不落伍”的造型以外，馬自達(dá)6擁有B級(jí)車?yán)镒詈玫男詢r(jià)比。無(wú)論在操控性、節(jié)油、科技裝備、安全、舒適等各方面，馬自達(dá)6都表現(xiàn)出色，有口皆碑。目前，馬自達(dá)6全系車型都在20萬(wàn)元以下，正如馬自達(dá)6自己所言，“20萬(wàn)以下，馬自達(dá)6最強(qiáng)”。
馬自達(dá)6之所以能夠?qū)⑷弟囆屠?0萬(wàn)元以下，還能保證高級(jí)的裝備和過(guò)硬的質(zhì)量，有諸多原因不為外界廣泛知曉。
馬自達(dá)6在一汽已經(jīng)生產(chǎn)6年，成本自然攤低了許多。更重要的原因是，馬自達(dá)6和奔騰共用生產(chǎn)線，而現(xiàn)在馬自達(dá)6和奔騰每個(gè)月銷量加起來(lái)接近甚至超過(guò)1萬(wàn)輛，規(guī)模不斷擴(kuò)張，自然有了成本優(yōu)勢(shì)。也因此，馬自達(dá)6能夠在保證裝備高級(jí)和過(guò)硬質(zhì)量的同時(shí)，還能夠在價(jià)格上取得優(yōu)勢(shì)，從而成就了性價(jià)比最高的B級(jí)車。
產(chǎn)品好，還要賣得好，才能成為主流暢銷的產(chǎn)品。一汽馬自達(dá)銷售公司在營(yíng)銷方面，一向靈活精準(zhǔn)，在汽車業(yè)有廣泛口碑。一款馬自達(dá)6，在一汽馬自達(dá)銷售公司手里，不斷有營(yíng)銷創(chuàng)新，不斷把馬自達(dá)6推向輝煌。
一汽馬自達(dá)的營(yíng)銷創(chuàng)新植根于對(duì)消費(fèi)者的精準(zhǔn)把握和敢于突破思維定式。近兩年來(lái)，一汽馬自達(dá)廣受好評(píng)的兩個(gè)營(yíng)銷策略，其一是主攻2.0黃金排量，其二就是“守B攻A”。
馬自達(dá)6在提出主攻2.0黃金排量時(shí)，B級(jí)車市場(chǎng)主流依然是傾向2.4排量級(jí)別，對(duì)2.0并沒(méi)有多大重視，更多的是自然增長(zhǎng)。而馬自達(dá)6明確提出，2.0排量在B級(jí)車?yán)飳⒉粩嘣鲩L(zhǎng)，將是真正的黃金排量，而馬自達(dá)6的2.0排量車型無(wú)論在科技裝備、豪華程度等各個(gè)方面，都是所有2.0車型里最好的車型。
事實(shí)證明了馬自達(dá)6的精準(zhǔn)判斷和前瞻眼光。B級(jí)車市場(chǎng)上2.0車型銷量比例不斷提高，越來(lái)越多的消費(fèi)者傾向于購(gòu)買動(dòng)力相差不多，裝備完全一樣，但更省油，同時(shí)更實(shí)惠的B級(jí)車2.0車型。而在此時(shí)，馬自達(dá)6的2.0車型已經(jīng)完全占據(jù)了市場(chǎng)主動(dòng)。如果以2.0銷量衡量，馬自達(dá)6的2.0車型在所有B級(jí)車2.0車型里銷量排前三強(qiáng)。如今的“攻A”則更讓馬自達(dá)6的市場(chǎng)占有率不斷增長(zhǎng)。
這就是一汽馬自達(dá)的營(yíng)銷，于洪江總能讓你“于無(wú)聲處聽(tīng)驚雷”。
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