經銷商抱團“抗爭”背后：汽車流通開啟大變革

豪華品牌經銷商引發的“補貼事件”，在汽車流通領域被認為具有劃時代的意義。

“從事銷售管理多年，從未聽說過類似事件�！币晃缓廊A車企業銷售負責人向《每日經濟新聞》記者表示，“補貼事件”的發生有一部分是企業自身原因，更多的是汽車流通領域多年來廠商與經銷商關系不對等導致的矛盾集中爆發。

2014年11月28日，寶馬經銷商向寶馬（中國）提出五項訴求，其中最引人注目的一項是要求寶馬為經銷商發放60億元現金補貼。此后經過多輪談判，寶馬（中國）最終向所有寶馬經銷商確認的補貼金額共計51億元。

“補貼事件”在奧迪、保時捷等多個豪華車品牌蔓延，此外，大眾進口車、一汽豐田等品牌經銷商也相繼加入“求補貼”行列�！把a貼化解了2014年的虧損，2015年仍然前景難料�！币晃荒玫窖a貼的豪華品牌經銷商告訴 《每日經濟新聞》記者。

記 者通過調查發現，經銷商普遍認為未來幾年生存環境并不樂觀。第一，中國仍然承擔了汽車巨頭全球銷量比拼的重要職責，銷量導向在短期內難以更改，致使新車銷 售利潤難有改善；第二，伴隨維修保養等售后市場服務放開，目前支撐經銷商盈利的最重要業務遭遇分食，有經銷商預計未來兩年售后利潤或將減半。一位經銷商甚 至向記者表示，2018年之前，經銷商數量“腰斬”一半的預言極有可能成為現實。

不賺錢引發經銷商“抗爭”

十年前，汽車4S店曾有過“當年投資、當年收回成本”的案例，如今這樣的輝煌難以重演。眼下，汽車4S店正成為“燙手山芋”。

“我們的出現并不存在任何陰謀論，虧損太多自然需要支持�！�1月7日，中國汽車經銷商投資人聯合會（籌）會長孫綱首度發聲。他向《每日經濟新聞》記者表示：“我們是商人，關注生意和市場環境，關注與上下游的合作關系和利益分享�！�

正是中國汽車經銷商投資人聯合會向寶馬集團大中華區總裁兼首席執行官安格索要補貼的聲明，引爆了汽車業的“補貼事件”。

經過多輪談判，寶馬的補貼總額定為51億元。孫綱表示，寶馬（中國）成立了工作小組，該小組人士稱，將以此事為契機，搭建經銷商與廠家的對話機制，希望雙方溝通常態化，避免類似事件再度發生。

在 寶馬“補貼事件”的影響下，奧迪、奔馳相繼對經銷商進行了補貼，以彌補2014年虧損。1月3日，一位德系豪華品牌經銷商向 《每日經濟新聞》記者透露，補貼已經到位，加之額外補貼，該店2014年盈利不足20萬元，這對于一家投入上千萬元的4S店而言，可謂“慘不忍睹”。

另有媒體報道，奔馳補貼經銷商的最終方案也下發至各個經銷商處。據悉，此次奔馳對于經銷商單車補貼在4000~7000元不等。

與此同時，大眾進口車、保時捷經銷商爭取補貼、抵制提車的行動仍在進行中，目前企業尚無明確表態。

“據我了解，超過90%的大眾進口車經銷商在2014年都是虧損的�！币晃婚L期從事大眾進口車銷售的經銷商告訴記者，“我們不僅要求補給經銷商2014年的虧損，還要求大眾進口車支付自2009年以來長期拖欠經銷商的 返點 �！�

此外，保時捷經銷商在得知2015年中國銷量目標大幅調高后，同樣以不提車等方式表達意愿。據悉，保時捷將2015年中國銷量目標設定于6.4萬輛，比去年實際銷量約增加2.4萬輛。

一位保時捷經銷商向記者表示，“2014年我們的利潤已大幅下降�！崩麧櫩s水超過四分之三，新車銷售虧損，依靠售后才勉強盈利。

對此，一位汽車流通行業資深人士表示，不賺錢是經銷商在2014年末集體“抗爭”的根本原因。按照慣例，企業通常在年末時壓庫沖量。與以往不同的是，2014年慘淡經營的經銷商已經“背不動”沖量任務，現金流出現斷裂危機，因此“抱團”向廠商索要補貼。

寶馬改革考核 奧迪下調目標

在一系列的“補貼事件”之后，2015年或將成為主機廠與經銷商關系的轉折點。孫綱認為，補貼只是克服暫時的困難，只有建立從“經銷商獨自面對市場風險”到“主機廠和經銷商共同應對”的全新汽車流通模式，才能根本解決問題。

《每日經濟新聞》記者了解到，有部分寶馬經銷商獲得補貼之后，與寶馬（中國）簽訂了2015年的階段性銷量任務。但是，與此前通過銷量進行考核的出發點不同，經銷商利潤被放在了考核的重要位置上。

“比如說，如果前兩個月的市場情況不好，3月就會下調任務�！睂O綱告訴記者，雙方建立定期對話機制，使得廠家參與到一線銷售中，形成以利潤為核心的汽車流通新形式，而非此前市場份額或者銷量。

另一位寶馬經銷商人士表示，此前整車廠商的客戶是經銷商，將車輛批售給經銷商之后就可獲得盈利，今后期待形成主機廠和經銷商共同面對終端消費市場的流通模式。

記者了解到，寶馬和經銷商下一輪的協商將圍繞商務政策展開，內容包括建店標準和投資方式、成本結構管理、市場推廣管理和返利、考核與目標、流動性危機管理以及產品的定位定價等。

另據記者獲悉，在2014年底召開的奧迪經銷商年會上，奧迪對經銷商的考評體系減少六項，同時降低與考核分數相關的考核返利，提高固定返利比例，總返利額度有所提升。

《每日經濟新聞》記者還獲悉，奧迪2015年的銷量目標從此前的70萬輛下調至64萬輛，這是奧迪品牌首次基于中國市場環境做出的調整，以緩解經銷商壓力。

有分析認為，市場份額之爭是汽車車流通業危機的根源之一。在廠商追求份額的過程中，經銷商合理利潤被選擇性忽視或無暇顧及。

“如果奧迪不下調目標，寶馬和奔馳也很難在銷售目標上做出妥協�！币晃坏孪岛廊A車品牌經銷商直言，爭奪市場份額的瘋狂游戲仍會在豪華車陣營中繼續，而 “補貼事件”只是為這場游戲拉響了一次警報，并非吹響終場哨音。