新車銷量下降，銷售顧問業(yè)績下滑，收入也同步降低

根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會最新公布的數(shù)據(jù)顯示，我國六月汽車產(chǎn)銷同比雙雙下降，出現(xiàn)車市15年來首次負增長，產(chǎn)銷量均回落到200萬輛以下。與大市走勢一樣，邕城車市近期也處于下行態(tài)勢，作為一線銷售人員，則對此更為敏感，不僅收入高臺跳水，更有部分銷售人員離開汽車銷售行業(yè)，導致部分品牌4S店出現(xiàn)用工緊張情況

在車市下行的環(huán)境下，汽車銷售員要完成訂單并不是那么容易

新車賣不動 銷售顧問日子難熬

近日，記者走訪南寧市內(nèi)一些汽車4S店，發(fā)現(xiàn)店里少的不只是顧客，還有銷售顧問。其中，中高端品牌銷售人員流失率最高。

在南寧一家德系豪華車上了五年班的汽車銷售顧問王女士，這兩天無奈地辭了職。她稱，今年市場的確不咋樣，過去小長假能賣出不少車，但今年不僅是端午，就連“五一”這樣的假期，也才賣2輛車，提成還不到500元。從六月起，不少同事也陸續(xù)辭職，轉(zhuǎn)投到房地產(chǎn)、金融等其他行業(yè)。

記著采訪中了解到，同樣是銷售，靠嘴說服客人，與房地產(chǎn)售出一套房子動輒上千元提成相比，目前一些汽車品牌銷售人員提成并不高，銷售一輛10萬元價位的暢銷轎車，提成只有150~200元。從車子出庫洗車、上牌到交車等手續(xù)，都需要銷售顧問跟進，非常繁瑣。

任務不降反漲 勞心又勞力

某高端品牌汽車銷售顧問小桂告訴記者，對于銷售顧問而言，在車市下行的大背景下，更讓人郁悶的是，銷售任務沒有絲毫下降，竟然還漲了。

記者從車市了解到，包括奔馳、奧迪等高端品牌的4S店，廠家的銷售任務并沒有下降，但同城卻新開了多個同品牌4S店，無形增加了競爭壓力�！斑@等于蛋糕就這么大，但搶食的人多了，還想要吃到以前那么飽，自然就辛苦許多了�！毙」鸶嬖V記者。

讓小桂感覺到壓力陡增的還有來自各種考核壓力，例如廠家不定期會派出神秘顧客進行到店實訪，只要回答問題稍有差池，反饋到廠家后，自己就會被扣罰工資。除此之外，現(xiàn)在跟進一個顧客需要的時間更長、更頻繁，要不停地回訪。即便是已經(jīng)成交了也不能掉以輕心，他曾有過春節(jié)期間還有客戶因為出交通事故，叫他去協(xié)助解決保險問題，年夜飯都吃不上。

在采訪中，不少銷售顧問都跟記者抱怨，汽車銷售表面看起來很光鮮，穿著制服、打著領帶，簽簽合同就能把傭金掙到手，但隨著車市下行，汽車銷售變得并不輕松，除了要干洗車、交車等臟活外，面對“戰(zhàn)敗”客戶，還得三番四次的電話追蹤，有時候客戶一接電話就開罵，銷售顧問干起來真不容易。

為追銷售量 使出怪招數(shù)

在采訪中記者還了解到，隨著銷售任務的加大，部分4S店的銷售員為了追求效率，則開始使出一些怪招數(shù)，作為購車者而言，需要對此進行仔細甄別。

之前曾在汽車銷售行業(yè)任職的銷售經(jīng)理王彬直言：“在重壓之下，銷售顧問很多時候必須要使用一些技巧，才能促成成交�！崩�如，客戶看車最關心的肯定是車價，但在汽車銷售的腦子里，這不是簡單一句多少錢能完事。首先要聲明這款車的價格定位人性化，再按不同配置報價。且一開始不能給客戶報最低價，因為客戶知道最低價后，就不愿意往上出價了。

其次，“能優(yōu)惠多少”是客戶更關心的問題。一般而言，銷售顧問不會把最低價和盤托出，而會以優(yōu)惠項目、贈品吸引客戶，如果客戶實在談不下來，才會把價格降下來以獲取訂單。如果遇到難纏的客戶，銷售顧問一定會跟客戶說，我?guī)湍阆蛏霞壣暾�，力求讓客戶感覺到這個禮品確實有價值，以及欠下銷售顧問一個人情，然后掏錢買車。

在購車過程中，客戶還會遭遇無車可提的窘?jīng)r。其實，不排除有的時候店內(nèi)是有現(xiàn)貨的，但為了讓客戶多加些配置而做出這樣的迂回戰(zhàn)術。對于購車者來說，在車市下行的大環(huán)境下購車，在增加購車話語權(quán)的同時，還需要注意銷售顧問的種種怪招數(shù)。