品牌銷售管理辦法調整 狙擊外資渠道奪權

　　已經實施了兩年多的《汽車品牌銷售管理實施辦法》(以下簡稱《辦法》)或將面臨重大調整，而率先被觸及的將是由外資把控的進口車市場。

　　日前，我們從有關渠道獲悉，商務部機電和科技產業司正在研究制定相關管理規定，就當前進口車市場中所涉及到的問題制定了相應的規范和標準，目前已進入審批程序。如不出意外，這一針對進口車市場的相關規范和標準，將在明年1月中旬正式出臺。

　　新政隱現

　　一份題為“中國進口汽車市場存在的問題、形成原因及建議解決方案”的文件，“泄露”了即將出臺的針對進口車市場的新規范和標準的大部分內容。在這份由中國汽車流通協會一位工作人員向記者提供的郵件中，十四條涉及進口車市場問題的條款，被一一分解為“具體條款”、“現狀”和“出臺原因”三大部分。

　　以“授權年限”這一條款為例，“現狀”和“出臺原因”被描述為：“當前進口汽車供應商(總經銷商)的‘品牌汽車銷售授權’是一年一授權。而進口汽車供應商(總經銷商)的壟斷行為，制造雙方地位不平等�！�取消授權’已成為進口汽車供應商(總經銷商)要挾授權經銷商常用的手段�！倍�即將出臺的“具體條款”被表述為：“進口汽車供應商(總經銷商)對授權經銷的授權年限根據投資回收情況，規定不得低于一定年限。期間，不得以任何借口取消品牌經銷商授權資格，否則應賠償授權經銷商建店投資、未來經營收益等全部損失，以保障授權經銷商按照供應商(總經銷商)要求標準建設的品牌4S店的巨大投入權益得到保障�！�

　　文件中同時列舉了包括代理合同、建店標準、搭售渠道、配件供應、汽車金融、企業參股、車輛識別代號(VIN)和消費者權益等另外十三條主要條款。

　　“這只是其中的一小部分，也是比較重要的部分�！睋�該人士透露，“這一針對進口車市場的相關規范和標準總共四十余條，目前已經提交給商務部進行最后審批程序。如果不出意外情況，預計將于2008年1月中旬前正式出臺�！�

　　壟斷格局

　　事實上，在最近一個月之內，有關以規范進口車市場，并涉及對《辦法》進行調整的相關會議已經先后召開過兩次。11月20日，商務部機電和科技產業司、國家工商總局市場規范管理司以及中國汽車流通協會在廣州召開了進口汽車市場規范工作研討會；8天之后，中國汽車流通協會在天津市保稅區國際汽車城再次召開《辦法》暨《進口汽車入境驗證管理工作實施細則》座談會。在兩次會議上，有關人士提出建議，應通過制訂新的政策來弱化外資對進口車市場的壟斷，而且有必要對已經實施兩年多的《辦法》進行修改。

　　按照現有《辦法》規定(2005年正式出臺)，所有汽車應當實行品牌銷售和服務。以進口車為例：外國汽車公司可在中國投資設立總經銷商或者授權境內企業作為總經銷商，總經銷商負責從國外進口，然后分銷給各地的授權經銷商。

　　事實上，目前越來越多的外國公司開始在中國設立獨資公司作為總經銷商，如進口奔馳、寶馬、大眾汽車在中國的總經銷商分別是奔馳(中國)汽車銷售有限公司、寶馬(中國)汽車貿易有限公司和大眾(中國)汽車集團大眾進口汽車銷售有限公司。在設立總經銷商后，由于廠家在渠道中占有絕對話語權，原來與國產車銷售渠道并存的進口車渠道也在廠家運作下順利實行并網銷售。

　　“目前進口汽車市場普遍存在著廠家與經銷商關系不平等，進口汽車供應商與國外廠家關聯交易，消費者利益得不到保障，進口汽車價格也不透明�！币环輥碜灾袊�汽車流通協會進口汽車工作委員會的調查資料顯示，國內進口汽車的總代理商多數與國外供應商有資產關系，有的甚至就是外商的獨資銷售公司。因此這些外商通過并網銷售和對經銷網絡進行絕對控制，已完全掌握了我國進口汽車的銷售控制權。

　　“把進口車納入國產車銷售網絡后，外方可以利用資源優勢進一步加大其進口車在中國市場的銷量，獲得更大的利潤�！毙氯A信汽車市場研究服務部副總經理陳育松表示。

　　全面“改版”

　　其實，對于是否允許進口汽車和國產汽車“并網”銷售的問題，中國政策一直比較模糊。商務部市場建設司負責人在商務部網站上解讀《辦法》規定時就曾明確表示，進口車和國產車“分網”還是“并網”由企業自行決定。

　　但《辦法》實施以來，形成的客觀事實卻是，本應受市場調節的廠商關系，現在變成了廠家全權做主的一邊倒關系。這使得本就在生產環節處于強勢地位的外資，更加從容全面地控制流通環節。

　　“前段時間，一家名為英之杰的香港公司在溫州以每家3000萬～4000萬元的價格大肆收購4S店�！痹趯幉ㄒ患乙黄�豐田4S店的總經理看來，在經銷商日子普遍不好過的今天，英之杰的這種收購行為近乎于“瘋狂”。這位已經從業十余年的老總直呼“看不懂”。

　　據記者了解，這家名為英之杰的香港公司，是英國上市公司Inchcape的香港子公司。Inchcape本身是一家大型國際汽車經銷商集團，在其2006年年報中記者發現，豐田持有其5.42%股份，為該公司第三大股東(前兩家與汽車產業無直接關聯)�？梢哉f，英之杰在中國市場的舉動，背后也閃現出豐田的影子。

　　同樣在國內，曾因《辦法》出臺損失了馬3銷售良機的馬自達(中國)也“因禍得福”，借助《辦法》一舉完成了自己在中國市場的渠道規劃(一汽馬自達與長安福特馬自達渠道規劃)，完全把渠道的話語權掌控在自己手中。

　　有分析人士表示，隨著國家明年執行從緊的貨幣政策，需要大筆建店資金和運營費用的4S經銷商，很難再通過銀行借貸進行融資。而為了維持運營，4S店不得不向自己所在品牌的體系內汽車金融(財務)公司伸手。這在客觀上也加強了廠家(特別是外資)對經銷商的控制，“你不好好賣我的車，我就不給你資金�！�

　　“再要求廠家分網銷售已經不現實了�！� 中國汽車工業協會市場貿易委員會秘書長張伯順說，《辦法》初衷本是為了強化國家對于進口車市場的管理，但現在的情況卻恰恰相反，“這是當初沒有意料到的�！�

　　汽車渠道整體變法或許將在明年展開。而針對進口車市場的這一明年年初出臺的政策，只是這次變革的前奏而已。

　　中國進口汽車市場存在的問題形成原因及建議解決方案(部分)

　　合同問題

　　進口汽車供應商(總經銷商)與授權經銷商之間的所有合同、合約文本應以中文為準，以中國法律為依據。

　　現狀：進口汽車供應商(總經銷商)強行要求所有文本以英文為準，以外國法律為依據，仲裁地在國外。

　　原因：進口汽車供應商(總經銷商)的利用壟斷地位，在中國境內獲取市場貿易高額利潤的同時，以適用其本國法律為借口保護其利益。

　　建店標準問題

　　進口汽車供應商(總經銷商)只向授權經銷商提供4S店的建設標準，不得以任何理由強迫授權經銷商購買由其指定的建設材料及相關產品。

　　現狀：進口汽車供應商(總經銷商)與供貨方結成聯盟，強行要求授權經銷商從他指定的供貨方處購買指定的材料、家具、用品等，所有被指定的東西的價格比市場價高出幾倍甚至十幾倍，進口汽車供應商(總經銷商)與供貨方共同協作瓜分壟斷利益。

　　原因：進口汽車供應商(總經銷商)利用壟斷的權力，首先在建店的初期就開始侵占授權經銷商的利益。

　　金融問題

　　進口汽車供應商(總經銷商)不得要求授權經銷商使用由其指定的汽車金融公司，進行經銷商信貸和消費者信貸業務。

　　現狀：進口汽車供應商(總經銷商)強制授權經銷商與指定的關聯金融信貸合作，把壟斷經營擴充到金融信貸領域，瓜分利益。

　　原因：進口汽車供應商(總經銷商)利用汽車品牌銷售的壟斷地位，在最大限度地瓜分金融信貸領域利潤的同時控制授權經銷商。