精細化管理沒有什么秘訣

什么是汽車經銷商的精細化管理？

王震舉了一個簡單例子：端一杯水。粗放管理只看結果，杯子端過去放下就行。精細化管理則要關注過程的每一個環節和細節：顧客可能需要喝什么樣的飲料，熱水、常溫水還是冰水，倒好飲料后杯底、杯體是否有水漬，有沒有放在顧客最容易拿到的舒服位置，有沒有隨杯子遞上一張紙巾……

廣匯十字工作理念中的“認真、用心”已經為精細化管理提供了基本要求和無限空間，“世界上怕就怕認真二字”，只要認真，所有細節都可以被反復雕琢。

王震認為，精細化管理沒有什么秘訣，就是把廠家的要求一五一十地、扎扎實實地做到。比如廠家所說的保安的引導、對產品知識的了解、客戶的關懷，甚至客戶離開的時候要目送客戶消失，等等都要做到。

“關鍵在于執行過程中沒有把它一致性地落地�！蓖跽鹩X得精細化管理其實很簡單，廠家已經做了最好的標準，經銷商只需要100%執行，再加上科學的考核足矣。

廣匯自己開發的KPI核心指標考核系統為這種管理方式提供了工具。傳統的經銷商管理根據報表，比如2月初看到1月業績報表，如果發現問題，即使當月做出調整對策并下發，3月才能完整執行，4月初看到效果，一個周期需要小半年時間。

KPI系統簡單快速，每天上午10點以后總部就可以看到前一天所有4S店的銷量、價格、庫存、維修等核心數據，保證管理層在第一時間了解每家單店的實時信息，以便迅速反應、迅速調整。

運用這個系統，集團可以將預算分解到各個單店，每個單店將全年預算分解到季度、月、周。如果超過預算范圍，總部就會查找原因。總部及各級管理層每周開會，看報表、數據、指標，發現問題后進行分析，發出計劃指令，再跟蹤監控實施情況。

目前，廣匯的業務分布于全國20個省市自治區，涉及近40個品牌，擁有近400家4S店、3萬多員工，KPI系統為如此龐大的商業網絡如何實現信息的上傳下達、高效快速的令行禁止提供了管理保障。

在當前的中國汽車業，經銷商與廠商關系微妙，二者既是合作伙伴，又存在利益分配矛盾。經銷商對商務政策、服務流程、神秘采購的抱怨幾乎不絕于耳。

廣匯是特殊的一個。王震認為“廠商的要求是合理的，而且很細致。有經銷商認為不合理是因為以前市場太好，我們過多時間是在走捷徑，沒有去關注管理和服務。”同樣一個品牌，經銷商之間、4S店之間的經營差異就是經銷商管理水平參差不齊的體現，因為產品、服務標準完全相同，不同的是人。

對廠商要求達不到、達到還是超越決定了經銷商的命運。王震給《汽車商業評論》記者例舉了一個他考察過的案例：

同一個城市兩個不同品牌A與B，A品牌的業績在全國都遠遠領先于B品牌，只有在該城市，B品牌遠遠超過A品牌，原因是該城市B品牌的經銷商從起步時就恪守廠商標準，甚至超越廠商標準。

廣匯內部就有這樣的例子。2009年被廣匯并購時，山西必高奔馳店是一個年虧損800萬元的爛攤子，到2010年底該店盈利800萬元，并在2011年從售后服務滿意度全國倒數第一變為全國第一。

山西必高奔馳店是廣匯精細化管理效果的典型代表�！耙粋�店總曾對我說，嚴格執行廠商要求、精細化管理就像生活中的一些好習慣。如果以前從來不刷牙，現在要天天刷牙會覺得很痛苦，但如果養成習慣就沒有感覺了，變成一種自然而然的常態�！蓖跽鹫f。